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Tipps und Techniken zum Überzeugen

Tipps und Techniken zum Überzeugen

Egal ob Politiker, Unternehmer oder als Privatperson. Es gibt oft die Situation im Leben in der man eine oder mehrere Personen überzeugen will. Sei es ein Kreuzchen für Wahlen, ein Gespräch mit potentiellen Kunden oder der Streit mit der Freundin. Am Ende hat immer der gewonnen, der überzeugen konnte. Doch oft ist das gar nicht so einfach, manchmal kann man Argumente liefern wie man will und am Ende ist der Gesprächspartner immer noch nicht überzeugt. Hier gibt es ein paar Tipps für bessere Chancen, um am Ende des Gesprächs als Sieger da zu stehen.

Stichwort persuasive Kommunikation

Es gibt verschiedene Arten der überzeugenden Kommunikation (persuasive Kommunikation). Ein Modell zum Überzeugen ist das so genannte ‚Elaboration Likelehood Model‘. Es Zielt auf Unterschiede in der Art der Ansprache des Gesprächspartners. Abhängig dabei ist die Motivation des Gegenübers und dessen Fähigkeit Informationen aufzunehmen.

  • Ist diese hoch, dann müssen primär Argumente geliefert werden, die eine hohe Qualität aufweisen. Diese werden dann vom Empfänger aufgenommen und mit schon vorhandenem Wissen abgeglichen. Wenn dieser die Argumente positiv einschätzt, dann kann mit hoher Wahrscheinlichkeit gesagt werden, dass die Einstellungsänderung stabil ist. Grund dafür ist die aktivierte und motivierte Auseinandersetzung mit dem Thema. Vorteil ist, dass man die Person stabiler überzeugen kann.
  • Ist diese niedrig, dann ist die Qualität der Argumente eher unbedeutend. Es sind dafür ‚periphere‘ Reize entscheidend. Dabei sind Merkmale des Überzeugers wichtig, wie Attraktivität, eventuelle Bekanntheit, die Art der Kommunikation (zB. Charisma) und sympatisches Auftreten. Grund dafür ist die geringere Motivation und eine geringere Relevanz des Themas. Somit achtet der Sender eher auf die peripheren Hinweisreize. Nachteil dabei ist aber eine schwächere Einstellungsänderung und eine schwerere Vorhersage des Verhaltens der Person. Vorteil ist, dass man hierbei nicht in die Tiefe des Themas gehen muss um die Person zu überzeugen.

Also muss von Anfang an entschieden werden welcher der zwei Wege der bessere zum überzeugen ist. Ist die Aufmerksamkeit zu Informationsaufnahme und die Motivation zur Abwägung der Argumente groß, so muss man auf qualitativ hochwertige Argumente zurückgreifen. Hat der Gegenüber hingegen kaum Motivation und kaum Information gegenüber dem Thema, so muss der Sender versuchen periphere Hinweisreize auszustrahlen.

Tipps und Techniken zum ÜberzeugenTechniken für eine höhere Aufmerksamkeit

Oft muss man im Voraus zu kleinen Tricks greifen um später die Person zu überzeugen. Hier gibt es zwei Techniken, die mit Experimenten als Effektiv bewiesen wurden.

  • Foot-in-the-Door-Technik: Aus dem Namen ist schon zu erfahren, dass es hier um den typischen Vertreter geht, der von Haus zu Haus geht. Hierbei wird dem Gegenüber ein Angebot gemacht, dass dieser kaum ausschlagen kann. Dann wird wieder ein weiteres Angebot gemacht, das nicht weit vom ersten Angebot entfernt ist. So wird schrittweise durch kleine Angebote an ein großes Angebot angenähert.
  • Door-in-the-Face-Technik: Hier wird ein anderer Weg gewählt. Ziel dabei ist es die Zielperson ein um ein fast schon unverschämten Gefallen zu bitten, dass vom Gesprächspartner sicher ausgeschlagen wird. Danach wird ein geringerer Gefallen gefordert, der aber in Verbindung mit dem ersten Gefallen steht. Somit soll es der Zielperson vorkommen, als wäre eine Zusage wie ein Zugeständnis.

Letztendlich sind es immer viele Faktoren, die ein Gespräch begleiten. Doch mit etwas Aufmerksamkeit und ein paar kniffen ist es möglich die Chancen zu überzeugen größer zu machen.

Zum Thema persuasive Kommunikation gibt es hier eine interessante Wissenschaftliche Leseprobe

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