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Tipps zum erfolgreichen Verhandeln

So verhandeln Sie erfolgreich

Verhandlungen ziehen sich durch das gesamte Leben, sowohl privat als auch im Beruf: Ob Sie mit Ihrer besseren Hälfte die zukünftige Inneneinrichtung besprechen, Ihren Kindern erklären, warum es jetzt kein Eis gibt oder Sie mit Ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung diskutieren, Verhandlungen sind Teil zahlreicher Kommunikationsprozesse. Wer dabei unter erfolgreichem Verhandeln versteht, seine Vorstellungen ohne jede Abweichung durchzuboxen, der irrt sich jedoch gewaltig. Denn wer seine Wünsche ohne Rücksicht auf Verluste durchsetzt, erringt zwar einen kurzfristigen Erfolg gegenüber seinem Verhandlungspartner, beschädigt jedoch langfristig die Beziehung zu ihm und riskiert, dass zukünftige Verhandlungen schwerer werden.

Wer erfolgreich verhandelt, berücksichtigt daher auch die Interessen seines Gegenübers, um idealerweise eine Win-Win-Situation zu erschaffen. Zahlreiche Tipps helfen Ihnen dabei, eine Verhandlung zu einem gelungenen Abschluss für beide Seiten zu bringen.

Psychologische Tricks unterstützen Ihre Position

Häufig sind es die kleinen Dinge des Lebens, die den Ausschlag geben – so nehmen Sie durch geschickte Verhaltensweisen Ihren Verhandlungspartner unterbewusst für sich ein. Sich in einer Verhandlung gegenüber zu sitzen oder zu stehen sorgt für Distanz. Dies umgehen Sie ganz einfach, indem Sie sich nebeneinandersetzen oder -stellen. Auch wirken sich Ihre Sitzhaltung und Ihre Gestik, die sich an der Körpersprache Ihres Gegenübers orientiert, positiv auf die Grundstimmung jeder Verhandlung aus. Ihr Verständnis für Körpersprache schulen Sie beispielsweise mit Kampfsportarten wie Taekwon-Do, um Ihren Gesprächspartner besser einzuschätzen.

Darüber hinaus nutzen Sie das Prinzip des selbstlosen Egoismus für Ihre Zwecke. Dieses Prinzip wenden Sie an, indem Sie sich in einer Verhandlung auf das fokussieren, was Sie geben, anstatt sich darauf zu konzentrieren, was Sie erhalten. Was sich zuerst abstrakt anhört, nutzen Sie in der Praxis ganz einfach durch sprachliche Feinheiten. Auf einem Flohmarkt zum Beispiel erzielen bei einem Straßenhändler ein besseres Ergebnis, wenn sie „Ich gebe Ihnen 20 € für diesen Hocker“ sagen, statt die Formulierung „Ich nehme den Hocker für 20 €“ verwenden. Im ersten Fall ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass ihr Handelspartner auf Ihr Angebot eingeht.

Tipps für jede Verhandlung

Zusätzlich zu den psychologischen Finessen, gibt weitere Grundsätze, die Ihre Verhandlungen zu erfolgreichen Ergebnissen führen:

  • Bereiten Sie sich vor: Sammeln Sie Argumente für Ihre Position und recherchieren Sie ausreichend. Gerade bei Gehaltsverhandlungen profieren Sie enorm davon, wenn Sie sich im Vorfeld darüber Gedanken machen, welch Leistungen Sie für Ihr Unternehmen erbracht und welche Probleme Sie für Ihren Arbeitgeber gelöst haben, welchen Mehrwert Sie für Ihre Firma bieten und wie dieser Mehrwert in Zukunft aussehen wird (Quelle: vexcash.com). Überlegen Sie sich im Vorfeld auch, welche Mindestposition Sie in den Verhandlungen erzielen wollen.
  • Stellen Sie viele Fragen: Durch Ihre Fragen erreichen Sie zweierlei – zum einen holen Sie sich zusätzliche Informationen, die Ihre Position im Idealfall stützen, und zum anderen lenken Sie das Gespräch mit Ihren Fragen in die von Ihnen gewünschte Richtung.
  • Das Thema ist wichtig: Der Gegenstand Ihrer Verhandlung sollte einen aktuellen Bezug haben, damit Ihr Verhandlungspartner stets dasselbe Interesse an Ihrem Gespräch hat wie Sie. Achten Sie auch darauf, dass Ihre Diskussion beim Thema bleibt. Gerade wenn Verhandlungen stocken, ist Ablenkung eine beliebte Methode. Lassen Sie sich davon nicht von Ihren Zielen abbringen und sagen Sie lieber einmal nein, wenn sich Ihr Gespräch in die falsche Richtung bewegt. Denn es macht keinen Sinn, ein Ergebnis um jeden Preis zu erzielen.
  • Seien Sie ehrlich: Wer mit offenen Karten spielt, zeigt seinem Verhandlungspartner klar, über welche Punkte er warum verhandeln möchte – und über welche Aspekte nicht. Dadurch konzentrieren Sie sich auf die relevanten Punkte einer Diskussion. Obwohl Sie in einer Verhandlung auf Ehrlichkeit setzen sollten, ist es jedoch hilfreich, wenn Sie in manchen Fragen lieber vage bleiben. Gerade bei Gehaltsverhandlungen ist eine Von-Bis-Angabe hilfreich, um seinen Gesprächspartner Verhandlungsspielraum zu bieten, anstatt ihn zu einer Ja-Nein-Antwort zu zwingen.

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